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買點勝賣點——圖文加盟店如何抓住買點促進成交?

2018/4/3 0:00:00來源:互聯網作者:梓沐

快印客導讀】通常,我們的圖文加盟店的店員關注很多產品的賣點,卻往往容易忽略顧客的買點。也許,你很有經驗;也許,你話術流暢;也許,你專業過硬。但銷售熟手,不等于銷售高手。所以,在銷售工作中,找賣點,不如找買點。要找到不同類型顧客內心真正關注的不同的需求點;要進入顧客頻道,把握顧客節奏,抓住機會成交;要用心銷售,情感導入。今天的成交,比拼的不是話術,而是走心。


那么,找買點,從何處開始找起,怎樣去找呢?找到買點后,又該如何做呢?


買點勝賣點——圖文加盟店如何抓住買點促進成交?


錦囊一:從言談找買點


圖文加盟店員在和顧客溝通的過程中,很多時候,顧客無意中透露出來的需求都代表顧客的買點,即她此行購物最關注的點、最重要的需求。這時,我們就要根據顧客的言談找到買點,進行推薦。


例如,顧客說:“有沒有性價比高點的?”代表她的買點有可能是價格和實用,那么在和她推薦的過程中,要反復強調這款產品的性價比。


例如,你給顧客推薦了一個印品,說是今年的爆款,結果顧客不屑一顧。說明這個顧客的買點是要有個性,不喜歡雷同,那么你推薦的過程中,需要強調的就是產品是限量,與眾不同的。


例如,顧客說:“某某紙材的很好!”說明顧客關心的是產品的品質、版型做工等細節,那么,你推薦時一定要多強調自己產品的優良品質和精細做工,以及它們是精良作品。這個時候,你如果一味強調價格劃算,只會讓顧客反感。


錦囊二:從行為找買點


在銷售的過程中,往往到最后沒有成交的時刻,顧客給予我們最多的理由,就是“價格”。因此,很多老板認為,之所以沒有成交,不是我的問題,是公司產品價格太貴了,所以,無奈放棄。其實,我想說,顧客說價格,往往只是一個假象。很多時候,顧客走出我們的店門,到了我們的競爭對手那里,完全有可能選擇了更貴的產品。


那么,這個時候顧客說的“價格”,真正是什么意思呢?其實,它往往代表的是,顧客覺得你的服務不值這個價,你的店鋪綜合感覺不值這個價,或者想試探你一下,這個價格還有多少水分,是否可以探到底價。所以,我們要多觀察顧客的行為,找到顧客內心真正最關心與在乎的點。


錦囊三:少說多問


銷售中最忌諱的是,圖文加盟店的銷售人員一味喋喋不休,不管顧客是否聽了進去。與其你自己說一堆毫無用處、沒人感興趣的話,不如巧問少說,盡量引導顧客多說話,從而更好地發掘顧客的深層次需求,找到顧客的買點,進而更好地推薦。


錦囊四:找到買點,不斷強化


當你找到顧客的買點之后,一個買點勝卻十個賣點。也許那十個賣點顧客都不感興趣,你說了也等于白說,只是毫無意義的徒勞無功罷了。但是,買點是顧客最關心、這個產品真正吸引她的,也是最有利于直入顧客心的點。所以,找到買點,就要不斷強化,深入人心,從而成交。同時,也可以深入挖掘與買點相對應的關聯商品,進行連帶銷售,從而促成一系列與買點相關的產品鏈推銷,為圖文加盟店吸引更多的精準老客戶。


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